2021 年，SaaS 领域达到十年来的茁壮顶峰，投融资总和约数千亿好意思金。IDG ToB 投资东谈主牛奎光曾回来这段「旧日好时光」，是泡沫中「灌」出来的翻新与茁壮。

三年后的今天，这个赛谈风口不再，估值纷乱跌去了一泰半。SaaS 公司从追求营收限制，升沉为追求利润，以期靠我方悉力活下来。

在宏不雅经济和 AI 的双重挑战下，只须 SaaS 订阅制的性感交易模式，在今天彰着不可了。当咱们挑剔 SaaS，今天的好公司应该是什么神气？

你可能会说，有 AI、有迷漫的盈利和增长，最佳照旧一家环球化的 SaaS 公司。

按照这个法度，能挑出来的公司太少了，Canva 是最值得看的一家。

在老牌风投契构 Bessemer Venture Partners 评比的环球云软件榜单「Cloud100」中，Canva 一语气四年排在第三、第四的位置，排在它前边的是 OpenAI、Stripe 和 Databricks。｜数据开端：BVP；制图：极客公园

这是一家生于澳洲、发迹于硅谷、在环球 190 个国度推生产物的软件公司。在悉数这个词 SaaS 行业增长放缓的最近两年，Canva 月活跃用户数从 1 亿增长至 2.2 亿，一语气两年产生净利润，ARR（年度常常性收入）也从 10 亿好意思金来到了 25.5 亿好意思金，成为逆周期增长的标杆。

但它也不是莫得挑战，因为，AI 来了。

从事 SaaS 生意，都是听着「软件并吞宇宙」的饱读励长大的，也会本能地覆盖在「AI 并吞软件」的怯生生中。关于 Canva 来说也同样，如安在新时期不被落下，以致能更进一步借 AI 突出归并赛谈的龙头 Adobe，成为头号命题。

手脚最新估值 320 亿好意思元、最有但愿 IPO 的 SaaS 公司，Canva 有我方的筹画与吩咐。站在时期剧变的十字街头，它积极拓客、鼓动 AI 产物与合作，动作持续。

在 Canva 身上，你不错看到新一代 SaaS 公司的崛起旅途，更不错看到在宏不雅经济和 AI 冲击下，它是若何快速回身的。在这些细枝小节里，下一代 SaaS 正在走来。

01 时期中的 Canva，对准大客户和 AI

本年，Canva 对外开释的最有辨识度的动作，是两笔收购——以 4.8 亿好意思金和 3 亿好意思金的价钱，分别买下了专科筹算套件公司 Affinity 和 AI 视觉筹算公司 Leonardo.ai。不错浅陋壮健为它买下了另一个「Photoshop」和另一个「Midjourney」。

这两笔收购放在 Canva 过往 11 年完成的 9 起收购中，交游金额远超其他。

图片开端：Canva 可画

如斯大手笔背后，这平直关乎 Canva 畴昔的运谈。站在 SaaS 行业剧变的十字街头，要想连续看护过往一贯的高增长，Canva 要作念到：

1、「拍死前浪」，提高竞争力进一步能与 Adobe 等创意软件巨头并排。

这两年，尤其在宏不雅经济的冲击下，Canva 正在把标的客群从 C 端的普通耗尽者，拓展到更多有付费智商的大型企业客户。在这个过程中，它濒临与现存的闇练企业软件的竞争，潜在竞争敌手包括：Adobe、Figma，以致是协同软件巨头微软、谷歌等。

在从得志普通东谈主的筹算需求（ToC）迈向大型企业客户（ToB）的筹算需求的转型过程中，收购 Affinity，不错匡助 Canva 填补其在工作 B 端企业客户上的不及、增强专科筹算软件的智商，从而提高其竞争力。

2、同期，以大说话模子为中枢的生成式 AI，正在颠覆现存的视觉筹算生产过程。在新时间的海浪下，Canva 若何能「不被后浪拍在沙滩上」，有智商造反 AI 原生的「少壮们」？这是 Canva 在新时期必须直面的又一挑战。

拿下 Leonardo.ai 恰是其草率 AI 冲击的筹画之一。

天然，在充满挑战确当下环境，收购仅仅 Canva 计谋动作下的一隅，Canva 自己正在体系化田主动转型。

字据其最新给投资者的备忘录：本年 Canva 营收同比增长 44%，且一语气两年产生了正现款流。

尽管如斯，Canva 的增长速率正在放缓。2020 年以来，Canva 的 ARR（年度常常性收入）增长了六倍多，但前年同比增长只须 51%，本年最新线路的 ARR 增速只须 44%。

Canva 首创东谈主兼 CEO、以计谋眼神见长的珀金斯（Melanie Perkins），更早地看到了这一挑战。近来，她在多个时事呈报了 Canva 的破局筹画，她默示，「Canva 在第一个十年（2013——2023）罢了了简化筹算、从而惠及最往常的筹算东谈主群的标的；当今，当 Canva 迈向第二个十年，标的是为每个组织谐和『碎屑化的筹算用具、AI和职责流的生态系统』。」

换言之，Canva 不才一个十年的两大增长筹画是：迈向大客户和 AI。

02 当主打 To C 的应用平台，向 To B 大客户延迟

在 To B 或者说产业互联网领域，鲜少强调 MAU 这样的主见，但 Canva 首创东谈主、CEO 珀金斯（Melanie Perkins）向其最繁难的股东兼参谋人、迪士尼 CEO 艾格（Bob Iger）骄贵，Canva 最终的标的是 10 亿 MAU。这意味着全宇宙每 6 个东谈主中，就有一个东谈主使用 Canva。

这是因为，Canva 在其历史上的前 10 年，主要面向 C 端普通耗尽者作念产物，10 亿 MAU 也就成为 ToC 增长策略驱动下的标的之一。

Canva 创立于 2013 年，凭借浅陋、易用、免费的「傻瓜式」筹算用具，诱骗了大都 C 端普通用户。彼时，作念平面筹算需要花几千块买 Adobe 软件，还要在学校花悉数这个词学期学习奈何用 Adobe 用具，这种情况下，视觉筹算的确是一件很有门槛的事。但 Canva 靠着海量的筹算模版和免费的策略，让莫得学习配景的小白用户就能平直上手作念筹算，创建酬酢媒体上各式帖子、视频中需要的各种视觉筹算，比如图片、海报、PPT 等。

图片开端：Canva 官网

跟着酬酢媒体兴起的 10 年，视觉传播（图片、视频）而不是笔墨传播越来越成为主流。得志 C 端普通耗尽者的视觉筹算需求，也成为 Canva 在第一个十年里的主要增长旅途。

由于产物体验好，Canva 在莫得过多的商场营销动作下，仅依靠 SEO（搜索引擎优化）和用户口碑，就赢得了往常的耗尽者用户。据拾象成本的一份调研，Canva 是提供免费模式的 SaaS 产物中，用户数和 ARR 最多的。据 The Information，Canva 最新的投资者备忘录骄贵，截止 2024 年 11 月，它有 2.2 亿 MAU，25.5 亿好意思金 ARR。

但瓶颈也在这里，在 Canva2.2 亿的月活跃用户中，只须大致 10%、2200 万用户为该产物付费，绝大部分仍是免用度户。淌若要进一步提高营收限制，Canva 必须从 C 端普通耗尽者切入到 B 端企业大客户，尤其在经济下行周期，企业客户彰着是更有付费智商的。

Canva 亦然这样作念的。2024 年 5 月，Canva 认真推出了面向大型企业客户的产物——Canva Enterprise，并在产物审批流、业务安全合规和 GTM（商场）团队这些拓展企业大客户的重要点上，作念了大都悉力。

其实从 ToC 迈向 ToB，这条路并扼制易，既面向 C 端用户，又兼顾 B 端客户，尤其是大型企业客户，在软件请托上简直是行欠亨的。企业客户作念视觉筹算的样子、配合的职责流、合规条件可能各不换取，软件供应商在作念 To C 产物和 To B 产物的团队组成、时间罢了样子也不同样。很难联想，本来作念 C 端用户产物的 SaaS 公司，能整夜之间去工作大客户。

为什么 Canva 认为我方能走这条路？

在 Canva 结伴首创东谈主 Cliff Obrecht 看来，Canva 在 ToC 道路上的告成，给了它从普通耗尽者（To C）切入企业大客户（To B）的底气。

有了数亿的 C 端用户基础，Canva 再去拓展企业客户时，就不是一张白纸般「贸然走进一个组织说，嘿，用 Canva 吧」，而是在 Canva 现存的使用者、使用过程上，作念更好的职责流的整合，比如配置品牌用具包、配置审批职责过程，同期动员公司的带领层也加入进来，使用 Canva。

也就是说，Canva 旨在让用户「劝服」我方场所公司的雇主买 Canva 的软件。这与以前以前 SaaS 软件的购买决策旅途，造成领悟对比，传统软件的购买决策是由公司主导的，公司料理层决定买哪款软件给职工用。

从左至右按序为 Canva 的结伴首创东谈主 Cliff Obrecht、Cameron Adams、Melanie Perkins，三位也分别是 Canva 的现任 COO、CPO 和 CEO。｜图片开端：The Australian

本年 7 月，Canva 首创东谈主、CEO Melanie Perkins 在一档播客节目中骄贵，比较 2019 年在企业商场试水时的盲目——企图以配合打动企业客户，当今 Canva 再进军企业客户时，仍是找到了有劲的抓手——即，学问产权的截至与料理。

她默示，简直悉数企业里都有东谈主用 Canva，「但咱们但愿确保的不仅仅有 10000 东谈主在用 Canva，而是能有一个相连的账户料理系统。这对公司的学问产权料理至关繁难；淌若有东谈主离开公司，学问产权的流失是个大问题。」零碎是在这个 AI 时期，学问产权是中枢财富，确保公司不错掌持并欺诈这些资源至关繁难。

是以以前两年 Canva 在 To B 产物上参预的大都元气心灵在于，让公司料理员能赢得一个面貌板，检察他们的团队若何使用 Canva，而况将悉数使用情况整合到一个账户中。这意味着公司有了更好的截至权，淌若有东谈主辞职，他们也不会失去悉数学问产权。

其实不啻是 Canva，这两年，由 To C 切入到 ToB 的策略正在被越来越多 SaaS 公司选拔，比如靠用户口碑作念大的 Notion，在 Notion2.0 产物推出之后，粉丝用户「带着」他/她们场所的企业用 Notion。

这一作念法在今天有了更大的告成机率，因为 AI 的时间变革正在使得 SaaS 的产物筹算不错同期兼顾 To C 和 To B 的用户需求，这给 Canva 从 To C 迈向 To B 带来了新的可能性。

就像 Cliff 所言，切入企业客户的重要是有智商「让组织决定他们的职工若何使用 Canva」，得志组织个性化的职责流。在这少量上，AI 不错作念到，仅仅时分日夕和罢了程度的问题。生成式 AI 正在匡助罢了软件定制化、个性化生成的需求。

前不久，《软件并吞宇宙，咱们错失了什么？》一文赢得了企业工作领域的往常商讨。在写稿家、知乎前 COO 张宁看来，AI 在后果改造上的价值很可能并不会激烈的分歧耗尽者和企业。比如生产力用具，许多产物泉源的 PMF（产物商场匹配）是在专科耗尽者（Professional Consumers）上的，但最终收货是在企业客户身上——后者更有支付智商。AI 周期中 ToC 和 ToB 的领域正在越来越朦拢。

按此推演，迈入企业客户的 Canva 有契机罢了我方更大的标的——10 亿月活和更高的 ARR，以致越过 Adobe 这座大山、拿下千亿好意思元的筹算软件商场。

毕竟，「从用户（数目）的角度来看，Canva 可比 Adobe 大多了」，淌若由 To C 切入 To B 的道路见效，数亿用户将带着他们场所的企业使用 Canva，Canva 突出 Adobe 成为赛谈第一不是莫得盼头。

03『AI Canva』不会颠覆 Canva

迈向下一个增长里程碑的路上，Canva 需要攻克的另一山头是：AI 对筹算软件的冲击。

第一次见到 ChatGPT 时，最被惊艳到的，可能不是像你我这样莫得 AI 配景的普通东谈主——同业的畏忌最致命。作念 AI 尤其是 NLP（天然说话壮健）领域的创业者，曾向极客公园形容率预知到 ChatGPT 的情愫时称，「以前十年、二十年，白干了」。

关于 Canva 来说，错愕的处境亦然近似的。因为它就是靠「简化筹算」起家的，这让它在既有的创意软件商场如 Adobe 手中赢下了 2.2 亿月活跃用户；当今，AI 肉眼可宗旨愈加「简化筹算」，借此，一个 AI Native 的筹算软件出现并颠覆 Canva，也并非不可能。

Canva 向投资者展示的 PPT 中，第 6 页是在 MacBook 上翻开 Adobe Photoshop 的插图，上头用大字标题写着：「筹算也曾零碎复杂和困难」，暗含 Canva 改变了这一程度。但当今，AI 加快让筹算更浅陋。｜信息开端：The Information；制图：极客公园

节约化筹算、让东谈主东谈主可用的愿景启航，Canva 也一直知谈 AI 是筹算的畴昔。2017 年，Canva 的搜索和推选功能启动由 AI 驱动；当用户筹算东西时，Canva 不错推选一些筹算中的补充元素。2021 年，Canva 收购了 AI 公司 Kaleido，其用具一键操作就不错去除图片配景。

「让咱们感到骇怪的是 AI 的崛起速率，多年来它一直在演进，然则当今时间冲突创造了它智商上的宏大变化」，Cliff 称。

「当这种情况（AI 加快改变筹算）当今就发生时，对像咱们这样的公司来说，它可能是最大的机遇，也可能是最大的阻挡，咱们将它视为机遇。尽可能快地选拔 AI，把最机灵的职工放在这里，弄领路并欺诈它，就像咱们摸索悉数东西同样。」

2022 年以来，Canva 把像 Stable Diffusion 这样的开源模子快速集成到 Canva 的产物中，也积极与各大模子厂商张开合作。比如在视频生成方面，Canva 集成了 Runway、D-ID、HeyGen 等产物。2023 年 11 月 6 日，Canva 亦然 OpenAI 初度 Dev Day 上，少数现场展示的合作方，面前 Canva 亦然 GPTs 中的头部应用。

Sam Altman 演示 GPTs 时起初使用了 Canva GPT 手脚例子，展示了其为 OpenAI DevDay 行径作念的海报，通过用天然说话形容想要的东西，便来启动筹算。｜截图开端：Youtube

跟着大模子在实验场景中的落地探索，Canva 的上风也冷静显现：通用的大模子 API 距离最终能惩办实验问题，还有不小的距离，反而是有场景、有客户的应用欺诈 AI 重塑职责流，是脚下最佳的惩办决议。尤其是当波及到实验生产环境中的筹算时，AI 在可控性和一致性上仍不踏实，而 Canva 过往的累积碰劲补都 AI 短板、带来丝滑的体验。

如前所述，Canva 每月活跃用户突出 2.2 亿、客户 2200 万，从如斯多的客户和用户每天在 Canva 上对 AI 功能的使用分散、搜索分散和各式响应中，Canva 不错快速迭代 AI 职责流。

因此，Canva 并不惦记被比如「AI Canva」颠覆的原因。「咱们就是阿谁『AI Canva』」，在 Cliff 看来，许多价值来自于领有分销渠谈的公司，淌若 Canva 能马上选拔、部署 AI 并成为 AI 领域的带领者、尽快将其请托给客户，它将对仍是在使用 Canva 的客户最有价值，同期对 Canva 也有价值。

基于这一判断，Canva 在公司里面大意参预 AI，也在这个领域进行了大都收购。到今天，Canva 仍是造成了草率 AI 变革的一套吩咐：

在 AI 应用上，Canva 带着用户、渠谈、场景，重塑职责流。Cliff 认为，他们面前作念得很好的就是面向客户的角度整合 AI、把 AI 联结到悉数这个词内容创作场景，「许多组织还莫得的确意识到 AI 在他们组织内的力量，以及 AI 简直不错在他们组织的每个部分带来的后果陶冶，这是咱们零碎昂扬省略进一步涉足的领域」。

在模子上，Canva 则有不同的策略。在说话模子上，它弃取调用别东谈主的，但 Canva 需要有省略了解、改革、开采不同说话模子的智商，让其处理最合适的任务；而在 Canva 的中枢阵脚——视觉模子、尤其是视觉筹算模子上，Canva 要掌持在我方手中，无论是收购照旧自研。

Cliff 默示，Canva 不仅要成为 AI 的耗尽者、调用别东谈主的说话模子，还要成为 AI 的带领者，在领稀有据上风的领域领有我方的基础模子，在筹算和视觉内容方面与其他公司有所不同。

这里所说的数据上风，亦然 Canva 在 AI 时期最大的壁垒之一：模版生态。十年来，Canva 通过海量模版，将复杂的筹算生态系统简化为一个易于使用的平台。

据国外独角兽此前的调研，Canva 里面也认为这无法被 AI 赶超而且差距会连续拉大。面前简直只须 Canva 领有最大数目的分图层数据，领有考验一个好的模板生成模子和产物的后劲。

Canva 面前的几大筹算场景：文档、白板、PPT……，界面应许，且以筹算模版和 AI 平直生成的交互样式为主，戮力于东谈主东谈主可用。｜截图开端：Canva 官网

具体到产物上，Canva 在 2023 年 10 月推出 Magic Studio（魅力职责室）加快其 AI 计谋。魅力职责室是一款东谈主东谈主可用的一站式 AI 创作套件，它进一步简化了筹算职责流，适用于 99% 莫得经过专科筹算培训的用户，陶冶初稿产出后果。主邀功能如下：

智能筹算提倡：字据用户输入的内容，提供干系的筹算提倡和元素。自动化用具：自动调理布局、脸色和字体，以确保筹算的一致性和好意思不雅性。一键生成：用户只需输入主题或重要词，Magic Studio 不错快速生成安妥的筹算。

用户无需切换平台或软件，仅在 Canva 即可罢了从创意案牍撰写、图片生成及裁剪、演示文稿排版制作等全创作过程的职责。比如，欺诈「魅力迤逦」功能，用户可省略切换文档类型、说话和样式，一键将白板上凌乱的团队脑暴迤逦为重心领路的文档。

当今，AI 仍是重塑了 Canva 在图片、logo、slides、视频等各个场景的职责流，为用户带来更好的用具，在一些场景也为客户带来了平直的 AI 筹算师生产力。

当下，Canva 即是新时期的「AI Canva」，手脚一个可互操作的平台，它允许用户创建文档、演示文稿、酬酢帖子、视频、网站、印刷材料。

诚然生成式 AI 带来了从 0 到 1 的筹算，但配合方面、调理和处理文档，1 到 10 的过程，使用 AI 手脚助手、东谈主手脚主导操作用具，才是今天就不错落地的 AI。

在当下 AI 激烈冲击 SaaS 行业确当下，Canva 的告成教会和主动拥抱 AI 的念念考，尤其值得行业参考和鉴戒。