开头：酒业内参

白酒上市公司第三季度堕入集体放慢的处境，行业不利边幅是否会延续，9月末一波旷费涨停潮后，基本面优质的白酒股是否依然被严重低估，缩量竞争时期酒业该修都、比拼哪些中枢竞争力，如何看待酱酒发展远景以及高端化、大众化之争，酒企和酒商该如何面对电商、直播平台的廉价冲击，白酒行业下一个风口在哪……

酒仙集团董事长郝鸿峰

当下，白酒行业正处于价钱理性、消耗理性的深度疗养期、转型期，关于行业走势、难点痛点与破题想路，业内众说纷纭，此时亟需“良币完毕劣币”，让“灼见真知”摈斥解析误区和陷坑。为此，《酒业内参》对话酒仙集团董事长郝鸿峰，凝听他对酒业复杂场合、中枢矛盾的深度想考。

专注深耕酒业二十余载，郝鸿峰创立的酒仙集团已是国内酒类畅达行业范畴最大的企业之一，2023年销售额已逾百亿元，本年有望冲刺150亿元。

在消耗变迁和技艺更替中，郝鸿峰对潜伏其中的风险、机遇，向来有异乎寻常的营业感觉，从酒类电商赛说念的先驱，到直播带货海潮中勇立潮头，历经多轮周期疗养永远岿然屹立一线。正因如斯，他对面前酒业变局、焦点的瞻念察，多有粗暴深切之处。

比如关于近期电商、直播平台廉价、破价扰乱酒企价差体系的景色，他刀刀见血的指出，将来的十年、二十年廉价问题都不会被惩办，某种兴致上廉价是社会跨越的一种说明，评释零卖成果在升迁，况兼也抵消耗者成心，仅仅行情贫困的时候，群众一刹把矛盾焦点转机到了直播商场上去。他号召从业者要持续的进化学习，拥抱每个阶段里最为高效的器具，不被时期所淘汰。

每轮疗养期，白酒除了被非理性的唱衰为“夕阳产业”之外，“年青东说念主不喝白酒”的论调也甚嚣尘上。对此，郝鸿峰寥寥数语直击关键，他认为喝白酒是融入社会主流文化的一种美艳，年青东说念主暂时不喝白酒是因为还莫得融入主流社会，一朝融入细目会喝白酒。另外，关于面前成本商场酒业价值说明，他认贼为子的提议了中国酒类商场被严重低估的不雅点。

在危与机并存的酒业，他还认为酱香酒退热疗养是暂时的，将来还会再迎来一个新的高速增长，同期，幽香型将成为下一个风口，况兼品性高、价钱合适的性价比酒远景众多，喜悦成为中国酱酒界“小米”的容大酱酒恰是切割这部分商场。

事物的发展时常是波浪式前进、螺旋式上升，谈起往常被阻误的五年，郝鸿峰不无惘然的示意：“把焦点放到了上市方面，莫得放在业务上”，放下上市情结以后豁然轩敞，他自信满溢的直言在商场上看到了一派愈加众多的太空。将来，他但愿对标屈臣氏、山姆超市的互补策略，变成自有品牌占据4成的计划形态，“只卖我方的产物，上不了范畴，只卖别东说念主的产物，莫得安全感。”

万物皆有周期，白酒更是周期产业。从底层需求逻辑而言，在他看来，不管科技如何发展，东说念主永辩认不开酒，越是幸福的生活，越需要一瓶好意思酒来搭配，尤其我国事一个消耗品大国，国内酒类零卖商场范畴高达万亿，酒文化又是传统文化的一部分。无怪乎他会诚意惊奇：“一群东说念主一辈子只作念一件事，卖酒这个生意是全天地最佳的生意。”

以下为对话实录：

研判白酒大势：十分有韧性的好产业

《酒业内参》：面前，白酒行业正处于深度疗养期，往常中秋、国庆历来都是旺季，然而本年“旺季不旺”的特征十分彰着，您认为原因是什么？这种趋势还会持续吗？

郝鸿峰：我合计一个行业的疗养其实亦然相比往常的，中国酒类行业基本上每隔十年傍边就一次小的疗养，每一轮疗养后就会站上一个新台阶。

最近一次疗养即是在 2013 到2015 年，这几年应该是上一轮疗养中酒业最为贫困的时候。从旧年驱动，酒类行业就驱动濒临一些压力。一个是动销的压力，动销比以前安定了；第二是库存的压力，因为在行情好的时候，许多经销商都囤了许多货，遭逢行业疗养，计划压力就会变得大一些。

《酒业内参》：除了这种周期性疗养，有不少不雅点也认为存在结构性身分影响。

郝鸿峰：这里边还有一种情况，即是通盘企业当下的计划压力都相比大。第一，有一部分企业减少了商务行径，饮用场景也相应减少了一些；第二，有一部分客户作为白酒防卫者，往常他们可爱囤酒，但当今酒价高潮的空间莫得那么彰着，这部分东说念主也不囤酒了；第三个即是消耗左迁，有一部分东说念主往常挣钱相比容易，在喝酒方面什么贵喝什么，这种消耗就相比高。

《酒业内参》：这跟当下的通盘宏不雅经济走势有很大关系？

郝鸿峰：当遭逢这种经济环境压力相比大，挣钱莫得那么容易的时候，群众的消耗水平就会从三千、两千变成一千，从一千变成五百，是以这三个身分重叠到一说念的时候，咱们的酒类动销就濒临着十分大的压力。

《酒业内参》：有各人凭据我国基本的东说念主口结构情况，臆度从当今驱动，白酒行业约略还有20年的茁壮时分，您认为这个不雅点是不是偏乐不雅了，如故相比安妥？

郝鸿峰：在2013 年、2014 年的时候，有许多东说念主都说中国白酒行业是一个夕阳产业，然而在2020年、2021 年的时候，中国酒业上市公司的利润又让群众十分无意，不管从分成比举例故盈利才气来看，险些是国内各个行业内部最强的。我仍是看过一则报说念，中国前100 名毛利率、盈利才气相比强的公司中，其中有8 到 10 个是中国的白酒企业，评释这是一个十分有韧性的好产业。

《酒业内参》：当今处在周期疗养阶段，不仅仅酒企，酒类畅达商压力更大，比如酒商第一股华致酒行（19.870， -0.43， -2.12%）半年报预支款攀升，事迹近乎停滞，畅达步调的主体该如何疗养搪塞？酒仙集团在年GMV破百亿后本年第一季度增长高达60%，为何能够独步天下？

郝鸿峰：华致是咱们行业的“老迈大”，亦然咱们十分尊敬的前辈。华致的财报从各方面来看，诚然有一定的计划压力，但我合计它的财报还吵嘴常健康的，毕竟它有 100 亿的销售，况兼还能保持持续的盈利，在酒类大商里其实是安若泰山的。咱们也顺服像华致、酒仙这些龙头企业能够在酒类畅达行业作念一个好的范例，指导群众一说念来渡过这个最贫困的阶段。

谈廉价冲击：持续进化学习，拥抱高效器具

《酒业内参》：白酒是一个偏传统的行业，然而有有名各人认为，将来白酒企业的输赢，一个很紧要的决定身分一定是AI技艺，它会在需求、成本、组织、供应链等各个层面对白酒行业产生创新性的转变。将来，AI技艺在白酒范畴的诈欺，将会多猛进程转变白酒行业？

郝鸿峰：白酒的属性就像水通常，不管发展到任何社会阶段，东说念主们都需要大米、水和乙醇饮料，不管科技如何发展，东说念主永远是离不开酒的。有一个数据，越是幸福指数高的国度，东说念主均乙醇摄入量都相比高。跟着科技的发展，东说念主会从更多的膂力就业和脑力就业中空闲出来。然后享受生活，越是幸福的生活，越需要一瓶好意思酒来搭配。

《酒业内参》：在行情承压的配景下，不少业内东说念主士分析、乃至许多经销商都示意，面前的动销压力跟电商、直播的廉价冲击接洽，您之前也说过“平台过招，行业罹难“，这种边幅是否会越来越严峻？。

郝鸿峰：社会一直在跨越，在每一个阶段，它都有不同的促进产物销售或者履行的新器具。在第一个阶段靠线下代理商、烟旅店，自后到第二个阶段群众作念餐饮店，那时要作念“盘中盘”；往常这十年咱们从线下驱动作念B2C，当今B2C又变成了传统产业，又要从B2C上升到直播阶段。

其实在每个阶段都有挑战，作为一个经销商来讲，你要持续的进化和学习，拥抱在阿谁阶段里最为高效的器具，不被这个时期所淘汰。我合计今天在通盘直播商场上，或者在电商商场上，有一些廉价景色亦然很往常的，因为国内有这样多的中小企业，咱们不可说因为一个企业的廉价，就影响了咱们对通盘价钱行情的判断。

《酒业内参》：廉价问题最近引起了一些争论，有些酒企因为假冒伪劣和非授权问题开启了“打假”，业内判断，一部分原因是廉价侵略了价差体系，但这是否也跟酒企压货接洽？

郝鸿峰：廉价这个问题一直是零卖的中枢地点，廉价也不是近几年才出现的。在 20 年前沃尔玛刚来到中国的时候，标语即是天天廉价，那一轮竞争是线下大型商超和国内商超或传统经销商的PK。再到第二个阶段的时候，B2C代表企业淘宝和京东崛起，廉价亦然群众履行的一个噱头。

其实廉价在零卖商场一直存在，只不外在直播商场上显得愈加敏锐云尔，尤其在今天行情贫困的时候，群众一刹把矛盾的焦点转机到了直播商场上去。

在将来的十年、二十年，廉价这个问题都不会被惩办。从某种兴致上来讲，廉价是社会跨越的一种说明，评释零卖成果在升迁，也能保证一定毛利，这种廉价我合计是抵消耗者成心的，天然，坏心的廉价推销之外。

《酒业内参》：廉价趋势带来的一个问题是，当今不少白酒企业仍要往高处走、高端化，这会不会变成一组矛盾？

郝鸿峰：价钱高与低是由什么来决定的？是由供需关系决定的，供应量多价钱天然就低，供应能量小价钱天然就高，这叫物以稀为贵，亦然经济学里最基本的知识。

是以咱们也但愿在这个新的阶段，不管是厂家如故经销商，都能够客不雅理性的对待供需关系，不要盲意见供应太多商品，在行情莫得那么火爆的时候，安妥的控量，在行情火爆的时候，不错作念一些理性的增长。

《酒业内参》：从中秋、国庆以来，高端产物承压的趋势越来越严重，反而是中低端在扩容，比如说光瓶酒销售越来越火爆，这种景色会不会一直持续下去？若是持续下去的话高端品牌该如何面对？

郝鸿峰：我合计凡事要趁势而为，在行情好的时候就多推少许高端酒，在行情差少许的时候安妥推一些老匹夫可爱喝的高性价比酒。

《酒业内参》：接下来廉价可能会是一个持久持续的趋势，然而往常，酒企的成长增长可能更多的依赖商场红利，到了当今这个阶段，从财报也不错看出，头部增长放缓、腰部分化、尾部滑坡加重，在这个存量竞争时期，酒企和酒商接下来应该比拼哪些中枢竞争力？

郝鸿峰：关于一个品牌厂家来讲，其实在行业疗养时期有可能是最大的受益者，因为每一次行业疗养都是马太效应越来越彰着，英雄会更强，弱者会对更弱，是一个仗强欺弱的流程。

那么什么样的品牌厂家会过得更好？第一个是品性身分，品性过关，群众喝了后不口干、不头疼，喝了不痛楚；第二是品牌让群众有大肆感、信任感，因为酒毕竟是一个理性的产物；第三是跟勾通伙伴有一个灵验的分利体系，厂家能赢利，消耗者能取得实惠，中间的代理商还能够养家生存，能够处理好三方关系的品牌厂家应该会成为这轮疗养期的最大收益者。

聊白酒品类机遇：酱香型疗养是暂时的，幽香型是下一个风口

《酒业内参》：持久以来，业内在酱酒高端化、大众化价位定位方面争论不竭，而酒仙集团近期以“小米模式”推出每瓶149元的容大酱酒（全坤沙），然而业内哄传“300以下无坤沙“，有酱酒各人认为，酱酒一定要往高价钱带走，大众酱酒不错布局、延长，但不应被视为“救命稻草”。您如何看待酱酒高端化、大众化之争？

郝鸿峰：国内有十亿的消耗者，1万亿的白酒商场容量，这是一个多元化的商场。最初，有的东说念主需求是商务需求，那一定要喝大品牌，因为喝了这个更高端的酒，不错让客户体验到尊重感。其次，还有一部分需求是中小企业主的需求，在他的需求、预算内，可能喝上 500 块钱到 600 块钱的一瓶酒，在他所能够承受的范围之内。

另外，还有第三种需求即是老匹夫对性价比的需求。这部分消耗者他就不是那么在乎品牌，但吵嘴常在乎品性，同期收入、预算不是很高，那能不可用最少的钱买取得好酒？容大酱酒即是切割这部分商场。

这三种玩法莫得对与错，只不外要找到相宜我方的路线。因此，咱们容大酱酒但愿作念的是中国酱酒中的小米，在手机里边苹果代表最高端品牌，华为代表国货之光，小米代表了纷乱老匹夫的性价比需求。苹果卖一万，华为卖五千，小米手机卖两千不也通常不错卖到全寰球前三名。

《酒业内参》：前几年酱酒热的时候一哄而起，许多完全不接洽的企业都跨界酱酒，到了当下酱酒驱动退热了，接下来如何看待酱酒远景？

郝鸿峰：如实当下酱酒莫得前几年那么火了，然而我依然认为酱酒是面前白酒赛说念中最佳的、最有后劲的品类。通过这样多年商场陶冶，酱酒成为了高端酒类消耗的代名词，或者叫高品性酒的代名词。

当今浓香型相对是相比多余的，浓香型的价钱段主要聚首在 400 块钱到这个 1， 000 块钱之间，这个价钱段在中国众多的地区有十分诚恳的消耗群体，中产阶层许多喝浓香型酒。

以汾酒为代表的幽香型，它的成功是因为烦躁了最纷乱老匹夫对名酒的需求，一瓶玻汾卖50块钱，这是中国性价比最高的纯粮名酒，是以光瓶玻汾一年能卖 100 亿。白酒将来的发展，这三种香型各有各的特质，各自占领各自的商场。至于酱酒面前的贫困，我合计是片时的，经过这轮疗养以后，酱酒将来一定还会再迎来一个新的高速增长。

《酒业内参》：除了酱酒之外，您之前有一个不雅点认为接下来幽香型会是下一个风口，您是从哪些身分计划得出这个判断？

郝鸿峰：每一个香型的成功，都是因为有一个龙头企业带动。为什么酱香酒相比火，是因为茅台作念的好，让更多的酱香型企业看到了但愿，是以才有了酱香型的发展。幽香型企业为什么不才一个阶段有十分大的契机呢？因为汾酒增长速率太快了，从以前的一年几十亿，增长到当今一年300 多亿，预测很快就要冲刺 400 亿，这种增长幅度让群众感到了十分大的但愿。

论成本商场酒业价值：中国酒类商场被严重低估

《酒业内参》：面前酒仙集团策略方进取出现了一些疗养，“业务第一，上市第二“，这个策略疗养背后是出于哪些方面的计划？

郝鸿峰：在往常五年，咱们把心情点和焦点都放在了让公司能够登陆成本商场，践诺上，当一个雇主把焦点都用在上市层面，会发现存时候不是雇主我方的死力能够傍边拆开的。是以咱们庸俗反想，那几年其实是咱们被阻误的五年，把焦点放到了上市方面，莫得放在业务上。

当今咱们豁然轩敞了，一个企业成功与否，不可单纯以上市作为揣度圭臬，更多应该从它对社会的价值、孝顺，以及有莫得推动行业成果升迁等方面进行评价。是以咱们从旧年驱动疗养咱们的想路，放下上市情结以后，在商场上看到了一派愈加众多的太空。

《酒业内参》：“业务第一，上市第二“的策略疗养，反应在你们业务上会有哪些相比大的转机？

郝鸿峰：前几年咱们对圭表的条目是特出高的，因为上市触及的接洽审核条目特出复杂，有一些可作念、可不作念的生意就不可作念了，一些新业务也不可伸开，但今天放下这个背负以后，咱们发现国内商场契机还吵嘴常多的。

《酒业内参》：后续对上市是否还会有执念？

郝鸿峰：不会有执念，能不可为国度创造税收，能不可为行业创造价值，能不可让职工过上幸福的生活，能不可给股东考究报恩，这些才是好企业的界说，我合计偶而一定要纠结于上市这个执念。

《酒业内参》：践诺上近两年来，限度本年9月之前，险些通盘白酒股都处于跌跌不竭的状况，尽管9月末出现了一轮白酒涨停潮，然而估值仍旧禁锢乐不雅，在您看来事迹优质的头部上市酒企是否处于被低估的状况？

郝鸿峰：我合计中国酒类商场的成本价值其实是被严重低估的，因为通过这样多年的发展，在各大行业里边，酒类企业的抗周期才气是最强的，韧性大。

我国事一个日用消耗品大国，酒文化又是传统文化的一部分，日常消耗中是离不开酒的，欢腾就喝点贵的，不欢腾就喝点低廉的，总之需要喝酒的，尤其白酒是一个莫得保质期的产物，本年、来岁卖不了，那后年卖，多放几年不错行动念老酒。

因此，我对酒类行业的持久发展十分看好，这亦然咱们为什么定下这个意见的原因，一群东说念主一辈子只作念一件事，咱们就把卖酒这个生意专注作念好，我合计这是全天地最佳的生意。

评白酒外欧化、年青化：年青东说念主不喝白酒，评释没融入主流社会

《酒业内参》：缩量配景下，白酒出海诚然有远景，践诺情况是现阶段不管是文化身分，如故鼓吹力度、节律，都不达预期，您认为白酒出海确实濒临的挑战和机遇是什么？

郝鸿峰：最初是一个文化认可的问题，在职何一个国度，喝酒其实喝的不是乙醇，喝的是对阿谁国度文化的一种认可。中国文化和泰西文化有一些各异，他们相比可爱喝威士忌，酒的度数相比低少许，42度到40度。

咱们的文化是喝 53 度，因此对泰西的出口相对压力相比大，但在一带一齐、东南亚这些区域如故很有契机的，这些区域对中国文化高度认可。

总体上，跟着咱们国力越来越强，当越来越多的中国产物走向全寰球的时候，就会带动中国白酒走向全寰球。

《酒业内参》：白酒走向全寰球的远景很大，然而多久能达到这个预期？这个流程会不会特出长，如故说可能在中短期不错完毕，有不雅点认为白酒出海至少需要一代东说念主、两代东说念主的时分，若是如斯，那寄但愿于出海惩办面前存量竞争近况可能就莫得那么乐不雅了。

郝鸿峰：我合计出海不错分为多方面，有一部分日用消耗品或者工业产物的出海，可能需要五年、十年，就会不错在某一个细分范畴作念到全寰球第一。在一些硬科技方面，还不是坚决的范畴，可能需要 10 年、 20 年，然而需要两代东说念主这种说法，我合计太漫长了。

《酒业内参》：平时磋议出海的时候，大多是从酒企的角度开拔，您认为出海对国内畅达酒商有什么具体的影响呢？

郝鸿峰：当下对酒仙集团来讲，咱们的职责是但愿能够率先成为中国畅达第一品牌。国内酒类零卖商场有1万亿的体量，咱们当今商场份额所占比例连 2% 都不到，是以空间还很大，咱们应该专注的在国内商场作念到 1， 000 亿，国内商场相比塌实的时候，然后再去望望外面的寰球。

《酒业内参》：每一次疗养期白酒产业都会被唱衰，同期每一次疗养还会有另外一个声息，即是说年青东说念主不喝白酒了，您如何看？

郝鸿峰：我铭刻在 20 年前的时候，就驱动提议80后不喝白酒的说法，当今80后变成了商场消耗主力，自后又说90后不喝白酒，其实90后喝白酒的也挺多，当今又说00后不会喝白酒。其实践诺上来讲，喝白酒是融入“社会主流文化”的一种美艳。

之是以喝啤酒有两种原因，第一种原因是收入还没到一定进程上，啤酒相对低廉点；第二个原因是还莫得融入“主流社会”。

比如说今天晚上我要请一个宾客，宾客40岁了况兼要喝白酒，欢迎的时候讨教我能喝啤酒吗？如故跟宾客要喝通常的酒，因为咱们中国的文化是一种相对相比调解的文化。不像老外那样你喝你的，我喝我的，比如说你可爱喝白的，你喝白的，我可爱喝啤的，我喝啤的，中国的文化不是这样。年青东说念主他还莫得融入“主流社会”，一朝融入“主流社会”，他细目会喝白酒。

《酒业内参》：争论很大的年青东说念主不喝白酒可能是个伪命题，问题在于，年青东说念主毕竟受各式消耗想潮的影响，酒企和酒商永远需要相应作念出一些转变、一些疗养来相合这些年青东说念主，酒仙在这方面会不会作念一些转变？

郝鸿峰：跟着社会的跨越，酒类行业这几年一直在转变升级。往常旅店销量相比大，然而品性莫得那么高。经过这几年发展，乙醇酒变得越来越少，纯粮酒越来越多，是以新的发展趋势叫少喝点、喝好点，朝着健康饮酒、无背负饮酒的趋势布局。

另外，在新时期，跟着东说念主们环保意志和才气提高，东说念主们对包装条目会越来越高，往常那种特出狂躁的一个大盒子包装会越来越少，正在宝贵包装原意，品性、内涵升级。

谈酒仙集团的互补策略：只卖别东说念主的产物，莫得安全感

《酒业内参》：面前直播销售约略在酒仙集团通盘营收比重中占到一个什么样的比例？

郝鸿峰：直播占咱们 GMV 的比例约略在30%傍边，咱们的直播都是健康直播，苟且性的廉价推销、假冒伪劣，这种事情总共不会干。

《酒业内参》：酒仙集团旧年GMV冲破百亿，从当今“旺季不旺”的行情来看，本年GMV150亿傍边的预期意见是否有信心完成？

郝鸿峰：中国酒类商场零卖总和1万多亿，商场是富饶大的，需要的是能够经心去把抓这个趋势，其实消耗者不是不喝酒了，而是消耗者喝的酒莫得那么贵了。

作为一个零卖企业来讲，咱们要疗养产物结构，推出来更多相宜老匹夫需求的高性价比的好产物。比如说容大酱酒，即是为了适合这个趋势而推出的一个产物，这个阶段若是还要再强推一瓶酒卖七八百的话，逆势而行那细目是很难的。

《酒业内参》：面前推出的新品容大酱酒接下来在通盘营收计较意见内部，您预期它约略不错占到一个什么样的位置？

郝鸿峰：酒仙集团要从零卖集团，变成一个空洞性酒业集团，公司的中枢境念如故以卖别东说念主的酒为主，以零卖为主。咱们但愿将来有一天能够作念到 4： 6 的比例，比如60%是烦躁消耗者需求的别东说念主的酒，有40%是酒仙集团我方的品牌，或者是我方投资参股酒厂的酒，这样能变成一个相比灵验的互补。

在这种模式下，屈臣氏亦然有快要百分之四十的产物属于自有品牌，而山姆超市在每一个细分类目里卖的最佳的都是我方的品牌。是以在酒类行业里，咱们也但愿将来能够冉冉的鼓吹，变成灵验互补。只卖我方的产物，上不了范畴，只卖别东说念主的产物，莫得安全感。因为随时都可能濒临货源不保险的情况，或者因为其他原因暂停你的生意。